做跨境电商都有哪些人

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导读

写跨境电商文章的时候，特别想聊聊这个行业的从业者构成，这块内容挺有意思的。

谁在做跨境电商？

跨境电商这台庞大的机器，驱动者五花八门。你可能会惊讶地发现，从世界顶尖的跨国巨头、国内冲劲十足的平台型企业，到那些如果你还算紧跟潮流应该都听说过的个人卖家，甚至是刚把自己的产品照片和产品描述扔到某个海外平台上的电商“新手村”选手，都能算作这个行业的参与者。这就像一个包罗万象的大家庭，既有顶着行业顶流光环的重量级选手，也有默默耕耘的小人物，每一种都在用自己的方式推动着全球买卖的流转。

跨境电商的主要从业者包括哪些角色？

如果用城堡来比喻一个企业的运转，那在跨境电商这座“城中之城”，有各式各样的工匠在忙碌。日常能看到的有：

• 平台运营，负责在Amazon、eBay、速卖通这些“商场”里怎么吆喝、卖东西，怎么在平台规则的缝隙中找到成长的路径，往往听起来干的活也极其琐碎。从选品定位、上架商品、优化Listing页面，到开拓新渠道、管理广告投放，以及应对平台的每一次算法更新，都甩不开他们的身影。

• 营销推广人员，他们是把品牌或产品信息送到目标客户眼前的那个人。负责做谷歌广告、Facebook或Instagram的内容投放，有时还得甩锅给更小红书或者海外INS之类的平台矩阵。

• 物流运营，控制着货物从工厂、仓库到海外买家手里那段旅程。选船、选物流商、管理库存，还得随时处理清关的“堵点”、计算运输成本和时效。这套装箱打包的活，上面可没少犯难。

• 客户服务代表，是买家有问题、有情绪时最先接触到的人，需要懂英语或者其他语言，有耐心，还得时刻处理退货、满意度问卷，翻译需求也很多，确实挺考验人的。

后台还有很多“不露面”但必不可少的角色，比如做供应链管理、处理支付与财务结算、辅助做市场调研的战略分析师，甚至打印快递单、打包货物的仓库操作员，也没少参与整个流程运转。说到底，这就像合作做一个大项目，任何环节都少一个人都不行。

个人卖家和企业卖家在跨境电商中分别占比多少？

这个真的不太好说，因为不能像统计某一类产品销量那样精确，但一般来说，企业卖家的比例是（特别）占多数的，尤其是进入主流平台的人群。他们有一定的运营团队（哪怕团队就几个人），能稳定供货、有一定品牌意识，更没那么在意单个订单的盈亏。

相比之下，个人卖家虽然数量不少，甚至有时因为其灵活性（用家中翻出来的“压箱底”的货轻资产启动）在某些细分市场、某些阶段确实有不少震撼性的人物，比如帮助进货商批量供货，或者无意间有可能冲击大卖家一方，但不可否认，在平台（像Amazon企业店铺和个体店铺并存，尤其是Wish、Etsy那里充斥着无数个人卖家）、整体投入和稳定性这套组合拳下，个人卖家的占比应该没企业卖家高，或者说影响力小很多。

当然，在新兴市场或特定小众领域，个人卖家的作用可能会被放大，但就主流来说，前者是更大的风景线。

跨境电商行业的产业链包含哪些环节？

跨境电商看起来是做手头有产品的生意就够了，但厉害的从业者会直接打包一大串环节在一个脑子里一次性过一遍。我们来扯一扯这个链条的主干：

• 选品/寻源：确定做什么东西好卖。这一步非常考验信息搜集、市场判断和供应链资源。
• 入驻与平台运营：决定想站在哪个“货架”（Amazon、eBay）上卖货，然后搞优化、搞推广、搞基础管理。
• 商品与库存管理：包括了仓库管理、如何订货、库存周转控制。缺货不现实，多存货又占地方。看着好像是简单的事，但做起来真难。
• 物流与清关：发货千万别忘了告诉海关你要运什么。这部分经常会被人吐槽，特别是退运时，吃晕倒的节奏都有。
• 营销与销售：种草很重要。在各种社交媒体、广告平台、甚至海外展会（如果是做企业出海的话）打出名字来，让别人知道你这里还有货。
• 支付：安全地把钱收下来，同时处理退款。
• 客服：事儿很多的那种，处理退货也好，安抚情绪也好，跟不上，很容易被气走。
• 数据分析与复盘：得会看数字，了解哪儿的订单来自哪儿、赚了多少钱、什么产品受欢迎……用来判断未来走什么路。

当然，这些环节在小卖家那里可能会是一个人（甚至你自己）包打天下，在大公司就变成了好几个部门合作。但核心步骤基本都覆盖了。

哪些电商平台是跨境电商常用的？

说到可以把产品卖到很远地方去的平台，那可不只有Amazon一家这么容易惹眼：

国内入驻类平台：如果你在国内起步，像阿里巴巴的全球速卖通、敦煌网是常去的B2B出口通道，另一个强力武器是1688，但那是批发出口居多。近年亚马逊中国也有聚合入口，能卖各国货但有点特殊。

外贸平台：像Alibaba这类全球B2B网站，还有做小型平台的Made-in-China、Lightinthebox（听着是中东很活跃），以及做垂直细分的华擎等。

国际主流零售平台：如Amazon（全球霸主，适用于大多数地方），eBay（看你做哪块好，二手、轻奢、等等），Wish（以补贴包裹到达低价著称，买廉价轻工业品的），速卖通（Tmall International，现在已经独立运营，有点像更独立版本的“新速卖通”，目标国家广）。

垂直领域平台：那些只专注做某类产品或区域，像敦煌网的成长展览馆（专注中东），独立站并未完全被Edge或Shopify这些工具式平台取代，就像是你需要自己建个独立王国，不受别人规则约束，但从零开始要投入很多。

所以，大家的选择范围其实很广，但从市场体量、易用性、客户覆盖广度等多个角度考虑，更成熟的还是Amazon、eBay这些“老牌子”。

哪些行业或产品线适合做跨境电商？

我觉得选品这事儿，关键在于能不能找到靠谱供应地 + 能在海外找到目标买家 + 利润空间OK + 你有热情去跟别人砍价沟通。什么样的东西都有潜力啊！

• 供应链强、价格便宜、批量大的工业品或轻工业产品：如果你找到源头工厂，能砍下很低的价格，又恰好西方朋友（或中间商）缺这些，那就好了。比如园艺工具、塑料制品、工具小五金，等等。毕竟欧美需要中国制造的东西太多太多了。

• 生活家居类产品：特别具象的比如：收纳盒、靠垫、那种厨房用小工具……见过不少人靠这些单品活得很好，一天发好几波朋友圈，订单不断来。体现的是品质和创意，所以很受欢迎。

• 服务或内容型产品：如果你不是卖物理商品，而是卖知识付费、在线课程、或者说网站模板这些，也属于典型的跨境电商。你只是在网上“点外卖”就能拿到“电子书”或“会员资格”，也是个不错的突破口。

• 高单价轻奢产品：手表、钱包、设计师品牌的折扣款……通常这些产品的单个订单利润率不低，虽然售出一辆赚几百或几千元，就是这种高利润能抵消你在海外推广上的重投入。送给远方的朋友，让他们物质生活提升信心与情趣。

• 符合海外特定市场需求的商品：比如想打入非洲、拉美等发展中国家的卖家，可以根据当地的消费层级、气候环境等特点，筛选出本地不太容易满足需求的产品。烤肉调料包？汽车挡风玻璃除雾喷剂？这些放在你朋友的汽车通风系统里都堪称“神器”，如果你能找到靠谱代理或自建渠道，潜力是很大的。

选择哪一找的最重要，是不是会卖是关键。