拼多多卡位技巧

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导读

（正文） 拼多多凭什么靠着“便宜”这把独门利刃，在电商这个巨头林立的战场上杀出一条血路？说实话，这家平均客单价不到30块的平台，现在可是靠卡位玩遍下沉市场与社交电商，把低价、拼单、预售、百亿补贴揉成了一团狠货。说是爆发式增长，这都是真的。

拼多多一开始就没指望跟淘宝、京东硬碰硬。那三大平台挺进二三线、一线城市，拼的其实是物流和品牌溢价。但拼多多瞄准了中国的“水能载舟、也能覆舟”的电商蓝海——下沉市场。价格低、拼单次数多、农村包围城市的策略一靠到底，愣是把订单量撑起来了。先成交、后发货、让利价补差，拼单社交一下，用户觉得你便宜还能抢到实惠，像拼多多能做到的，别说电商新兵，就算阿里系的人也得竖大拇指点个赞。

拼多多在市场定位上，其实是“价格带”的定义者之一。他们靠拼单机制刺激用户冲动消费，又用社交裂变把流量裂变成订单，提升销售转化率。通过“拼”这件事，把低价转化成规模。也就是说，他们并不是卖得更便宜，而是让你感觉买得更划算。

说句实在的，拼多多的策略执行还是有模有样的，说实话，他们这一手百亿补贴、不断降价也是彻底封死了质疑者的嘴。不论是家电、电动车，还是数码电子产品，拼多多都拿量拉倒了对手。单拿高德地图来说，现在有谁不知道拼多多从上海开车80分钟就能拼到苹果A4芯片？你在评论区看看，多数人都是在说省不省得下钱，很少人去抱怨物流。这就是拼多多的“卡位”——没合同、不违约，但供应商是一边倒往拼多多的站点里发货不停。

这条致富路上，拼多多也遇到不少有反弹能力的老对手，比如主打低价多年的小米电商。尽管小米电商也在拼低价，但拼多多把“拼单促销+低价消费基因”的内涵和外延全部-expand了出去，哪怕小米没有跟进百亿补贴和极速抢购，终究还是被拼多多抢走了不少流量份额，毕竟有时候，你根本不用去想谁在哪个赛道合作更亲密，便宜还需拼就一个字——下单。

不过这才是电商啊，是永远互相成就的比赛。当拼多多在闹腾，淘宝和抖音其实也在调整。淘宝做起了“快拼团”，刷的好像也是为用户想要体验更低价、更便捷的场景。你看看，88VIP打价格战也不是一两天的事了，背后的烦恼真是越来越多。不过有一点似乎是共识的：谁更懂“低价+社交”这个游戏，谁就是真正的卡位玩家。

拼多多的卡位里，还包括直奔农民主阵地，让农民们也成为带货大使。二产直接从产地发货，一手掌握着“低价”一手掌握着“源头”，减了批发商的成本，加了用户的收益。你可能会说，这操作有点神？其实还真不是吹的，这已经成了拼多多最成功的“差异化竞争”的一部分。在有钱人的朋友圈里还没有想过让拼多多上架一件衣服，但在乡下阿姨的口耳相传中，拼多多里能买的东西可能比好好多电商多得多。

面对这种打法，京东、阿里系、抖音系显然不能原地看拼多多秀操作了。你若是中午看到京东包下地摊浓烈地搞拼购社群，这可不是一时兴起，而是京东终于补足了拼购场景缺的那一环。至于抖音，在“直播+分享”的社交电商大战中已经成长起来新玩法——参团直播。明眼人都知道，这都是要跟拼多多碰三下，而且通过带节奏、再叠加多元玩法来获得市场。

当然，拼多多本人最拿得出手的仍然是“敢拼”的性格。这不是勇气，而是策略的实战。看看拼多多上的80万人同时参加百亿补贴秒杀日，你难道还会怀疑它续航能力不足？再想想新疆阿克苏的苹果，因为拼多多的拼单速度快，一下子把价格压到了历史最低，其他电商纷纷跟进跟进又降价，甚至有人反向下场补贴，无一不是拼多多的功劳。

拼多多的这56天百亿补贴营销战秒杀了全年，背后的战略和实施是一步一步到位、一点一点撬动市场。每一次降价，都是在强化普通消费者心中的一个滤镜：在廉价流量里我仍然可以买东西，我还不会吃亏。这种不依赖品牌、不依赖搜索，只靠分享和低价爆品取胜的打法，只能在拼多多。

在资本高速飘扬的电商世界里，拼多多得在这间操场上往返跑。未来它是否会滑向价格恶性竞争，只有时间会给出答案。但看拼多多一路过来，却并非只是靠着“拆家”取胜，那种低着头跑，反而越跑越轻盈的身影，真的很像——逆风局，也能博出胜负。电商苦战多年，还是有些物种从谷子里钻出来的，是真正的弄潮手。