淘宝店铺商品要涨价怎么办

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导读

淘宝店铺涨价这件事，说起来容易，真正操作到位却不容易。很多商家一开始以为简单地把价格调上去就完了，结果可能会惹了一身腥。今天咱们就掰开揉碎地聊聊，店铺商品要涨价了该怎么办，既要保证成本能覆盖，又要销量不下滑，还得保住老客户的心。

一、先问自己：为什么涨价？

涨价从来不是一时冲动的决定。在动手之前，你得先问自己几个问题：

• 是什么导致了成本上升？ 是原材料价格疯涨了？是物流费用上调了？是人工成本增加了？还是房租水电费用高了？只有找到根源，你才能有的放矢地制定策略。比如是短期性的物流费用上调，还是长期趋势呢？如果是短期的，可能可以等缓和一下；如果又是长期趋势，那涨价可能就是不得不的选择。
• 竞争对手在做什么？ 你的同类产品，他们的价格有没有变化？是涨价了，还是降价了？如果你的商品在价格上不具备明显优势，不敢涨价就等于认输。
• 市场对产品的需求有多强？ 是刚需品还是选择很多的普通商品？如果是面粉、大米这类日常必需品，涨价多少消费者也能理解；但如果只是换了个款式的小饰品，涨价太多可能会被直接比到其他家。
• 过去的定价是不是真的合理？ 利润率还够不够？如果之前定价就没能覆盖所有成本，现在蹭蹭物价，肯定需要调整。

这些都是你能不能涨、敢不敢涨的基础。不然就是在赌博，容易踩雷。

二、怎么涨？说了你可能不信，但不说你更不知道。

决定要涨之后，怎么涨才显得成熟、有效，而不是简单粗暴地一刀切，这才是关键：

• 明确涨价幅度与规则： 别搞全省上下一个价，这样很容易让老顾客觉得你糊弄人。针对不同层级、区域、不同会员等级的朋友，给出不同的调整幅度。比如金卡会员可能还能有点优惠，或者说是量大多少打几折，等等。
• 提前沟通，做好心理建设： 别等价格改了再到处嗨。最好在涨价前几天通过各种渠道（比如群里、公众号、微淘号、旺旺群）告诉你家老铁们一声，说的是“工艺升级”、“品质提升”或者“成本上升”，让大家心里有个数。这样面对涨价时，心理防线就不是那么容易垮。不用说得太详细，但一定要提前给个说话的机会。
• 利用促销活动“磨合期”： 涨价那几天，用满减、优惠券、买赠、小额限时爆品秒杀等促销活动来吸引人，既安抚了老顾客的“闹情绪”，又不至于让你刚涨价回来就损失惨重。可以理解为，用相同的钱，得到了更好的东西。涨价是事实，但优惠活动也是事实。
• 引导用户关注价值： 除了价格，客户当然还是看价值。持续用短视频、图文内容来讲讲你的产品优势：材质多好啊，工艺多精湛，是不是省时省心，用了之后生活品质有没有提升？越是在涨价的时候，越要让你的客户觉得：价格贵了，是有理由的，是物有所值的好东西。

三、成本涨了，定价策略要跟着转，但不能乱转

如果成本是真的往上涨，拿你的盈利空间在开玩笑。这时定价策略就得调整了：

• 动态定价法试试看： 有的时候可以根据购买时间、数量、需求状态等调整价格，用算法辅助判断。当然，这不是每个小店都能玩的，用得好能增效，用不好也可能让客户觉得你在“宰”人。
• 从价格导向转到价值导向： 很多商家总是纠结于价格战，其实对于有一定技术含量或品质要求的产品，强推的是价值。不要再说“大牌只有他们才做得到”，一定要展现你的价值，让客户心甘情愿多掏点。
• 考虑差异化定价： 对于你的爆款、长尾款、跨界产品进行不同的定价。适合的才是最好的，不是所有产品都要一口价。

四、消费者要你涨，你会不会应对得好

消费者面对涨价，反应可以很丰富，有理解接受的，也有愤怒抵制的：

• 客户可能的反应：

  • 理解与接受： 如果需要解释清楚原因，并配套有像样的促销，一些关于品质的反映是可以理解甚至能接受的。
  • 直接抵触情绪： 跟着价格走的人，肯定也是有价格敏感性的。很直接地价格一变动，可能就选择退货或寻找替代品了。
  • 互相比价，倒逼进一步降价： 价格一变，三家五家甚至几家单品价格一出来，就开始疯狂对比。对于无论你业务层面如何努力，商品的价格敏感度是真实存在的。
  • 口头抱怨，但选择忍耐或进行转移购买： 现在电商可方便了，抱怨可以，点击回去还有别的商家。如果商家改变价格快的话，直接回去就是跳槽的过程了。
  • 认为品牌溢价高，等等看： 有些时候，如果你是老品牌，部分客户会拖延购买，认为现在不合适时机，需要观察一下是否有定价松动的迹象。

• 该怎么应对？

  • 提高服务水平： 有必要的售后服务、更快的发货速度、更贴心的用户互动。核心还是不要去牺牲服务质量，还要透过服务，提升顾客的满意度和忠诚度。
  • 增强客户粘性： 保持力度不减的会员体系、营销活动、优惠力度。让人们觉得留下来好了，留下来能有更多特别的体验，能享受到福利。
  • 持续提升品质： 最终来说，再高的价格也必须对应着一定的价值。当产品真的用得顺心还省钱时，客户才会逐渐理解。
  • 有规则地进行促销： 可以采用限时折扣、会员专属价、年底大促活动等方式，缓解顾客压力。

总结给淘宝商家一点小建议：

淘宝店铺产品涨价是商业行为演进的必然，是价格体系自我校准的方式，不是谁都能简单做到笑对市场、把握机遇的。涨幅大小、何时涨、向谁涨，这些都需要配合成本结构、市场状况、客户反应一起考量。

判断时机想得清楚、正当其时而非临时乱改、一切解释与准备都做足了才敢引起价格波动，这才是真正的运营格局。

来源：天猫淘宝教育培训中心、各电商研究机构报告及一线商家实践经验综合整理