直通车流量和自然流量的区别在哪里

题图来自Unsplash，基于CC0协议

导读

在电商运营中，直通车和自然流量是两种核心的流量来源，它们在本质上有着显著的不同。理解这两者的区别，有助于我们更合理地分配资源，制定更有效的推广策略。

直通车流量本质上是付费流量，也就是通过货币支出直接购买的点击或曝光。这类流量大于是用户被广告吸引后点击进入店铺形成的访问，其特点是精准、见效快。用户之所以看到这个广告，是因为你主动出价买了关键词、买了位置，他们更靠近搜索意图或购买决策阶段。而自然流量完全相反，它是在没有任何广告费用支出的前提下，凭借商品本身的优化以及平台的排序规则，通过魔方、购物车、钻展等免费资源自然流入的流量。自然流量更多是用户搜索、浏览过程中，由于你的商品权重高而被自然呈现出来的几率。这两种流量最大的区别就在这三点：付费/免费、购买方式不同、优先级设定不同。

直通车的收费机制相当明确，通常是按点击收费，比如CPC（点击扣费），也有一部分资源位可能按展示收费，比如CPM（千次展示费用）。费用计算通常关联点击次数、竞争激烈程度和出价高低。自然流量则完全不会产生直接的费用，但它存在隐性成本，比如为了优化获取自然流量所需的运营时间、商品优化的人力、设备等机会成本，这些都要算作运营成本的一部分。

直通车是主动出价购买关键词、位置（如左侧、右侧、下方等）的精准营销方式，商家决定投放什么词、出什么价、放什么素材。自然流量则是完全被算法和用户行为驱动的结果，平台会基于商品的权重、权重权重、ROAS等因素综合评估，达到一定排名后，用户在搜索或浏览页面中自然看到你的商品。所以直通车你能快速获得定向流量，自然流量则是水到渠成，但需要时间积累。

自然流量的获取不能靠花钱就行，而是要真正优化宝贝页面和主图来吸引用户。比如标题要有搜索词、我们的出售方式要清晰、属性要准确填全、细节描述要有调性，等等。还要做好图一定，优化服务态度、发货速度等提升DSR，也是提升自引流权重的重要砝码。要知道，用户浏览商品首页时，如果有100万人搜这款，100人点你的自然流量，一定是你自己优化得很不错了。

直通车匹配到的多是立即有购买意向、但假如有可能在你这家店下单的用户，他们可能时间紧、决策快，或者你的加价覆盖了他们的再次比价过程。自然流量用户则更广泛，通过正常渠道刷屏，你的宝贝权重高、吸引人，他们慢慢看下来，可能不太着急下单，转化周期长一些，也比较看重购物体验。自然流量用户粘性更强，回头购买率更高，这部分用户是建立品牌粘性、促进复购的主力军。

当然，这并不批评哪一种流量好或不好，而是不同阶段、不同侧重点的打法。刚发一款新商品，你出点直通车试一下效果；推广老的产品肯定是冲自然排名。把直通车看成量的跳板、短期提升权重的推手，把自然流量当作质量的把关器、长线服务用户的依托，才是明智的做店态度。