直通车选款的两种方法是什么

题图来自Unsplash，基于CC0协议

导读

淘宝直通车的选款就像航海中的两种策略：一种是紧抓当下的数据风口，精准投放；另一种是深挖产品本身内核，以不变应万变。这两者都是实战派的生存法则，缺一不可。

所谓方法一，其实是“热词抢跑法”。这跟精准把握市场热点脉搏有关。你每天要看转化率高的词、搜索指数指数级上涨的词，甚至别人直通车计划里爆款强推的热词。举个例子，某天“人参精华”突然出现暴涨，是单纯产品上新吗？不一定，或许是某大卖家在周末搞了场团券秀，全网搜索量被激活了。这时候你在直通车后台直接看计划工具，相似创意词一筛选，“精华液”类目词搜索热度就会逼近天花板。这类词虽然有溢价，但点击量和转化率同步飙升，等到转化漏斗稳定下来再慢慢切平站词，这就是所谓“先上来后爆量”。当然前提是你得有本事迅速复制同行成功案例的商品，用直通车杀出来一片新蓝海。

方法二可以说是“产品力驱动法”。这里有两种思路，一种是看类目天花板，比如美妆哪类目红利大就选哪类目，服饰里运动休闲类卖得好那就上跑步裤接火种；一种是逆向思维，用别人没做或者放弃的东西立起自己的战斗力，比如体态管理类目新寡头时代，关节盆骨类产品就能避开肉品角力的主战场。这类选款对卖家数据敏感度要求极高，你需要答对“产品竞争力溢价”三板斧考试：质量分从何产生，人群重叠度多久能裂出精准需求，还有利润空间与预算的结合命。产品本身的差异化是护城河，是给直通车计划增加抗风险系数的关键资金来源，也是你后期打法划算的前提。

至于淘宝直通车具体的选款技巧性活儿，可不止是盯着几个界面指标。要看营销规划、创意文字怎样匹配用户搜索习惯，不能只按部就班走数据流程。还有出价机制调整，该加智能加投的时候就要果断切换模式，不能还抱着旧式手动加价的老画风；创意图片视频的色彩、节奏和实效度决定了点击率基础，如同子弹包装——内置高爆弹还是哑弹，全看适不适合这个战场的风。就连用户的主图、详情页，有时候要提前几天用访客包做预热，稳定直通车流量下的转化曲线，这就是高阶策略的一部分了。

如果你是研究型坐镇，懂“热词”的同时，还得结合“产品强项”来做交叉验证。你会想，A产品能爆是因为它的热词指数和核心词捕获强，B产品却靠产品独特价值持续增长，这两种是不是各有用途？没错！一种稳如泰山坐上市值高峰，一种蓄势待发随时灭火。用热词抢跑，是快攻；用产品竞争是持久战，把产品当手中孤胆特工培养，它能在任何词策略不顺的时候突然定睛一枪——“我自有蹊径通彼岸”。

数据分析控们，现在布局选款应是：盯着互动大盘结合关键词场景转化数据，描摹用户画像，再结合卖点与预算配比，这才是真正的“爆款基因探测器”。你不能只盯着开屏广告上的热门词扑上去，那样容易撞进别人砍价多、流量差的场子；也不能全凭产品力狂莽，要配合关键词动态，像钓鱼一样低风险试探打窝，再逐步投放增饵。

这么看，淘宝直通车的选款本就没有标准答案，它寓言着人生两大路径：一条看气象看时机靠天借势，一条看人类自己的意志与准备，凭硬实力开创新局。方法二更根植于卖家的韧性，当市场竞争趋于赤化，懂得到，反而会在数据的洪流中多一份定力。