多变体链接，广告打法底层逻辑！

内容转载自：Regan跨境

大家好！今天我们将深入探讨一个关键话题：多变体SKU在广告投放中的最佳策略。你是否在疑惑，所有多变体商品都需要广告吗？如何高效挑选最具潜力的SKU？当需要为主推商品和非主推商品同时投放广告时，我们又该如何优化设置？在预算有限的情况下，怎样才能确保广告投入产出比最大化？让我们一起破解这些难题，提升广告投放的成功率！

在运营过程中，我们常常会面临一些挑战。例如，子父 SKU 可能会出现混乱，多变体 SKU 的数量也可能很多且不集中，这使得我们很难集中力量进行广告投放。此外，测款的效果往往无法快速显现，导致我们不知该如何设定广告计划。

针对这些痛点，我有一些策略可以分享，特别是根据三种不同的情况来优化多变体 SKU 的广告打法:

接下来，本章将针对三种情况分别总结了三种打法，让大家进一步了解多变体SKU。

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直击主推商品的广告

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通过测款找到主推商品的广告

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主推商品与变体之间需互相引流的广告

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直击主推商品的广告

SHOPPING

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适用卖家的特征

这种广告打法适合有明确市场定位、了解自身产品优势，并希望通过集中资源来提升销售的卖家。通过精准的广告投放和市场分析，可以有效提升我们新品的市场表现。

l 品类深耕已久，需主推新品。

l 已基本确认主推商品，并打算集中有限预算到特定款。

l 集中在标品(如电子产品)或非标品中需求较为统一的商品(如运动强支撑内衣)，流量搜索词等相对固定，较容易找到主推商品。

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投放前的准备工作

投放前的准备工作至关重要，可以帮助大家制定更有效的广告策略。以下是一些重要的准备技巧：

l 使用商机探测器：利用商机探测器工具，查看并估算细分市场的容量、新品成功率、竞争环境等维度。重点关注以下几个方面：

l 市场容量：评估目标市场的规模和潜在消费者数量。

l 新品成功率：分析过去类似产品的表现，了解成功和失败的原因。

l 竞争环境：识别主要竞争对手，分析他们的市场策略和销售表现。

通过以上准备技巧，大家可以更有信心地进入市场，提高广告投放的成功率。充分的市场调研和分析，结合对消费者需求的深入理解，为广告投放打下坚实的基础。

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进行广告投放

3.1 选择主推商品

流量入口:选择主推商品中SKU价格最低的商品或需要进行引流的商品作为流量入口。这些商品一般更容易吸引买家的点击，提高广告的初始曝光率。

备货管理:确保主推SKU的备货充足，以应对潜在的销售增长。同时，保持流量和排名的稳定，有助于建立品牌的市场地位。

3.2 非主推变体的投放

补充投放：将非主推变体适当纳入广告投放，以避免店铺流量过低。这些变体可以帮助提升整体店铺的曝光率，吸引更多的潜在买家。

交叉推广：利用主推商品的流量，交叉推广相关的非主推变体，从而提高整体销售。

3.3 投放预算与策略

预算分配：设定合理的广告预算，优先将更多的预算分配给主推商品。我们可以通过观察市场反馈灵活调整预算。

出价策略：根据竞争情况和产品表现，制定合适的出价策略。可以选择自动出价，系统会根据广告表现优化出价。

总的来说利用亚马逊的主推商品广告，不仅能够提升产品的曝光和销量，还能够通过数据分析和优化策略提升广告效果，增强竞争力和客户忠诚度。这些优势结合起来，使得我们在亚马逊平台上更具竞争力。

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通过测款找到主推商品的广告

SHOPPING

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适用卖家的特征

1.1 新市场和品类流量熟悉度不足

卖家刚进入新市场，尚未完全了解该市场的消费习惯和流量分布。对于品类的市场趋势、竞争对手分析和目标客户群体的了解仍显不足。

1.2 对新品潜力持观望态度

在推出新产品时，存在不确定性，不确定该产品是否能够获得市场认可和消费者青睐。缺乏相关数据支持，难以判断新品的市场需求和销售潜力。

1.3 品类变体较多

产品种类繁多且具有多样性，例如鞋类、箱包和衣服等，存在不同的颜色、尺码、款式等变体。难以从众多变体中找到明确的核心搜索词，导致难以确定主推商品。

1.4 传统非标品

产品类别集中在传统非标品上，通常缺乏统一的标准或品牌效应，消费者的选择较为分散。产品定位模糊，可能面临较大的市场竞争。

在进行商品推广时，以下四个投放技巧可以帮助我们提高广告效果并优化预算使用：

l 持续开启商品推广自动广告

自动广告可以帮助大家识别潜在的SKU（库存单位）。通过自动广告，系统会根据产品信息和消费者搜索行为自动生成广告，这样我们可以更轻松地找到流量较高的产品和相关关键词。

技巧：定期检查自动广告的表现，识别表现良好的SKU并进行手动推广。

l 结合已推广和已购买商品报告

使用亚马逊的广告报告工具，分析已推广和已购买商品的效果。这些报告提供了曝光量、点击率和转化率等重要数据，可以帮助我们判断哪些SKU表现最佳。

技巧：选择曝光高、点击高但转化率低的SKU，考虑优化产品页面或广告文案，提升转化率。

l 定期优化广告

根据广告效果定期调整关键词、出价和广告内容，确保广告的有效性，并避免不必要的预算浪费。

技巧：设定定期检查（例如每周或每月）广告表现的计划，及时停止表现不佳的广告，并将预算重新分配给表现良好的广告。

l 利用负关键词

在自动广告和手动广告中，添加负关键词可以避免广告在不相关的搜索中展示，从而减少无效点击，节省广告支出。

技巧：定期审查广告报告，识别无效搜索词并将其添加为负关键词。

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进行广告投放

2.1 选择适合的SKU进行广告测试

初步筛选：选择SKU较多的商品，特别是那些在平台上有潜力但尚未进行大规模推广的产品。可以考虑选择新品、畅销商品或者季节性商品进行测试。

测试目标：设定明确的目标，例如希望在测试期间实现多少销售或获取多少点击。

2.2 设定测试时间线

时间框架：建议设置7-14天的测试时间。这段时间可以帮助你获得足够的数据来评估广告的效果。

监控与调整：在测试期间定期监控广告表现，包括点击率、转化率和销售数据，根据初步结果进行调整。

2.3 筛选主推品

数据分析：在测试结束后，分析每个SKU的表现，筛选出曝光高、点击率高并且有销售转化的主推品。

选择标准：可以根据以下标准来筛选主推品：

l 销售量

l 转化率

l 点击率

l 竞争程度

接下来，我们将通过案例详细了解如何进行测款及广告投放，总的来说分为两种方式:

第一种方式： 衡量变体量级，选择合适的测款方式

我们可以参考以下两种情况，选择合适的投放方式进行测款。

情况一：当待测试款商品数量不多时

开启自动广告：针对每个商品分别开启一个自动广告，并采用建议竞价，将预算控制在较低的范围进行测试。最后选择曝光、点击率较高的商品进行重点推广。

我们以水壶这款商品为例，下图为针对三种不同功能、设计的水壶进行测款投放的广告分组结构。

情况二：当待测款商品变体多，或者待测试款较多时

1.开启自动广告：将需要测试的所有相似商品放在同一广告活动中，并采用建议竞价。最后选择曝光高、点击率高的商品进行重点推广。

2.开启手动广告：将需要测试的所有相似商品放在同一广告活动中，选择10–20个强相关的关键词，以广泛匹配为主，并采用建议竞价。最后选择曝光高、点击率高的商品进行重点推广。

我们以工装裤为例，下图为针对SKU数量较多的工装裤进行测款投放的广告分组结构。

方法二：结合 ASIN 相关报告确定主推商品，并进行投放

在结束测款投放后，卖家可以结合已推广商品报告及已购买商品报告，分析广告投放效果并选出表现较好的商品。

接下来将以枕头这一商品为例，更好地帮助我们理解报告的分析思路，并给到选出主推商品后的广告投放建议

Step 1.通过报告分析投放效果，选出主推商品

分析上表数据可见:

a. 蓝色方枕和红色方枕的广告跳出率较高。

b. 灰色方枕及小圆枕的跳出率相对较低，灰色方枕应为该父体下的主推 SKU。

c. 从灰色方枕和小圆枕的主要跳出方向可见，两者互相引流。

建议:把小圆枕和灰色方枕作为主推商品，蓝色方和红色方枕则为非主推商品并配合促销和广告进行引流投放。

Step 2. 制定广告投放规划

选出主推商品及非主推商品后，我们可以搭配商品推广的不同广告结构以及不同的促销方式，既保证成本控制，又可以尽可能地的框住流量，促成转化:

l 在灰色方枕和小圆枕中选择一款投放自动广告，持续引流。

l 针对灰色方枕和小圆枕分别进行手动广告-关键词投放。

l 对于蓝色及红色方枕，如预算不足可以选择不投放，预算充足则可进行“手动投放商品投放 -品类投放以及 ASIN 定向投放。

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主推商品与变体之间需互相引流的广告

SHOPPING

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适用卖家的特征

需要引流的卖家：希望通过主推商品吸引流量，进而提高整体销售的卖家。

非标品卖家：涉及鞋类、箱包等商品，因其颜色、款式差异较大，适合通过测款找到最受欢迎的款式。

标品卖家：如家具类商品，虽然是标准化产品，但在款式和设计上有较多变化，能够通过测试找到消费者偏好的具体款式。

快速迭代的卖家：那些能够迅速响应市场反馈，进行产品和广告策略调整的卖家，特别适合这种策略。

我们在进行主推商品与变体之间互相引流的广告投放时，可以采用以下技巧，以优化广告效果：

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细分广告组

单独新增广告组:针对与主推商品有明显差异的变体(如颜色、款式)创建独立的广告组。这使得每个变体能够获得更精准的目标，受众和预算分配。

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精准关键词设置

相关搜索词:为每个变体选择与其特征相关的关键词，以确保广告能出现在潜在消费者的搜索结果中。例如，如果主推商品是蓝色的鞋子，针对蓝色鞋子则可使用“蓝色运动鞋“相关的搜索词。

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进行广告投放

我们进行广告投放时，要集中预算在主推商品的同时保持其他变体的投放是个有效的策略。以下是一些具体的建议，可以帮助大家实现流量防御与流量闭环，提升商品转化率，并增强品牌认知度：

a. 制定明确的广告目标

设定目标：我们要明确广告投放的主要目标，如提高转化率、增加品牌认知度或促进销售。确保目标具体、可量化，以便后续评估广告效果。

b.  主推商品的预算集中投放

集中投放：将大部分预算分配给主推商品，以最大化其曝光率和销售机会。同时，确保主推商品的广告创意和文案突出其独特卖点。

c. 保持其他变体的持续曝光

灵活投放：虽然集中预算，但也要为其他变体分配一定比例的预算，保持其在市场上的曝光度。这些变体可以作为主推商品的补充，吸引不同需求的消费者。

d.  优化广告创意

多样化广告内容：为主推商品和其他变体设计不同的广告创意，包括图片、视频和文案，确保能够吸引目标受众的注意。展示不同变体的使用场景和优势。

让我们通过一位窗帘品类卖家的广告打法及最终效果分享，更快理解如何进行投放吧！

以上分别是针对不同商品的广告打法，以及在亚马逊广告平台 > 广告活动管理 > 投放获取的投放效果数据。

注意：以上内容仅代表卖家个人观点，不代表亚马逊意见。

我们一起总结今天所讲的三种打法，让大家更加快速掌握在精铺模式中的多变体SKU打法策略。

希望以上建议能为你的广告投放带来积极的影响，帮助你在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更大的成功！

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